筆者給很多中小私企做管理咨詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)，特別是近兩三年大多數(shù)企業(yè)都反映訂單量減少了，還自我安慰說(shuō)我們進(jìn)入新常態(tài)了，是市場(chǎng)不景氣了，是大環(huán)境如此了，同行都沒(méi)什么訂單，我們企業(yè)在同行業(yè)當(dāng)中還算好一點(diǎn)的了。但當(dāng)我深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)存在有客戶(hù)沒(méi)訂單的情況。
我曾給云南昆明的一家開(kāi)了20多年的門(mén)企做咨詢(xún)時(shí)就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，2015年9、10月份訂單量驟減，這是一個(gè)以經(jīng)銷(xiāo)商為主的銷(xiāo)售模式的企業(yè)。然后我就讓銷(xiāo)售老總將所有的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有上千家之多，當(dāng)然這個(gè)里面有很多不是專(zhuān)賣(mài)店。于是我就親自跟老板一起去經(jīng)銷(xiāo)商走訪調(diào)研，這一調(diào)研發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，其中總結(jié)了一些我們很多中小私企的共性問(wèn)題，為什么有客戶(hù)而沒(méi)有訂單呢？筆者認(rèn)為主要在以下幾個(gè)方面。
很多中小私企都是從小做到大的，一般都做了十幾二十年，像這個(gè)門(mén)企已經(jīng)在昆明做了近20年了，這也是我們很多中小私企的現(xiàn)狀。我們?cè)谵k企業(yè)這么多年的過(guò)程中，積累了大量的客戶(hù)，原來(lái)生意都還好，都是在家等客戶(hù)上門(mén)，現(xiàn)在進(jìn)行新常態(tài)了，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了，我們還在用等、靠、要訂單的方式，這顯然行不通了。 我們很多企業(yè)做了很多年，但可能這么多年合作的客戶(hù)都沒(méi)有跟老板見(jiàn)過(guò)面，企業(yè)老板也沒(méi)有實(shí)地去走訪過(guò)這些客戶(hù)。筆者在很多家企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)連最基本的客戶(hù)信息都登記得不是很全面，就更別提跟客戶(hù)的互動(dòng)了。
所以我首先讓這個(gè)企業(yè)將業(yè)務(wù)員手上所有的客戶(hù)信息進(jìn)行匯總，信息不全的要求打電話(huà)跟客戶(hù)確認(rèn)，然后按客戶(hù)、按區(qū)域、按產(chǎn)品做統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶(hù)每一年的銷(xiāo)售額、提貨量；統(tǒng)計(jì)出每個(gè)大區(qū)每個(gè)月的銷(xiāo)售量；統(tǒng)計(jì)每款產(chǎn)品在每個(gè)客戶(hù)每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售量；一統(tǒng)計(jì)出來(lái)，顯而易見(jiàn)，哪些是我們的A類(lèi)客戶(hù)，哪些是我們的B類(lèi)客戶(hù)、C類(lèi)客戶(hù)就出來(lái)了，客戶(hù)的銷(xiāo)量走勢(shì)圖，區(qū)域的銷(xiāo)量走勢(shì)圖，和我們熱銷(xiāo)的產(chǎn)品是哪些就自然而然也就出來(lái)了！這個(gè)統(tǒng)計(jì)有些企業(yè)有，但是統(tǒng)計(jì)得很不全面。只有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，才能幫助我們做出好的銷(xiāo)售決策，找到我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能避免有客戶(hù)沒(méi)訂單的情況。我們有了這么多的準(zhǔn)客戶(hù)，甚至都是跟我們企業(yè)合作過(guò)的客戶(hù)，當(dāng)我們總體面臨著產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)同我們的客戶(hù)一起成長(zhǎng)，要幫助我們的客戶(hù)，要經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，要隨時(shí)了解我們的客戶(hù)訴求，這樣才能實(shí)時(shí)地了解客戶(hù)的需求，才能做到工廠與市場(chǎng)的有效銜接。當(dāng)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商有問(wèn)題的時(shí)候要第一時(shí)間協(xié)助解決或主動(dòng)解決。現(xiàn)在都在提倡互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維到最后落地時(shí)一定是體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)服務(wù)的優(yōu)劣上。在現(xiàn)在這種情況下，我們一定得加強(qiáng)對(duì)我們的客戶(hù)服務(wù)，這里的服務(wù)主要指的是我們要幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，共同進(jìn)退。
三、 有客戶(hù)沒(méi)有產(chǎn)品
